05.22.08
Basic Steps：融资基本步骤
谈过融资的一些技巧（怎么样的公司很够拿到VC的投资（I）、VC是群居动物、BASICS: dilution 稀释、BASICS: valuation 公司估价、该找VC拿多少钱？、Term Sheet: Drag Along Right），但突然想起，还没有说过一些更基本的东西。现在就说说融资的一些基本步骤。
到现在，一共做过问VC拿过8次钱（不算我做为VC投的钱，或宝宝树，因为我是创始人也是投资人）。
1. 1999年6月至8月，易趣，US$300,000。天使投资人。
2. 1999年8月至12月，易趣，US$6,500,000。
3. 2000年3月至9月，易趣，US$20,500,000。
4. 2001年10月至2002年2月，易趣，US$32,000,000。eBay。
5. 2005年7月至8月，诺凡麦，US$1,000,000。 天使投资人。
6. 2006年8月至12月，诺凡麦，US$5,000,000。
7. 2007年8月至12月，诺凡麦，US$15,000,000。
8. 2007年11月至2008年4月，（公司还不公开），US$60,000,000。
首先一点，向VC拿钱是很费时的。3-6月。两个重要的结果：
a）至少要留好6个月的现金。比如8月需要钱的话，2月要开始融资。更何况VC知道你马上要没钱的话，价钱会谈得更狠。
b）要做好思想准备，是很艰苦的，你可能管公司业务的时间会减少很多。要想清楚，因为不是所有的公司都需要或适合VC的钱（见这篇怎么样的公司很够拿到VC的投资）。
还是决定要融资？好，准备被剥层皮。我们开始说说步骤。
第一步，准备。
i）“商业计划”。
这个名字有点误导。初创企业，除了把产品做好，销售做好外，哪有什么计划，知道明天做什么就不错了。VC也没兴趣看你的计划，他们第一时间想知道的，是：
“你这个企业的客户是谁，产品是什么？你的产品，比较现有的产品或服务，帮你的客户解决了什么问题，消除了什么痛苦，或增添了什么价值？你的产品的价值超过你的成本多少？市场有多大？”有些创业者对这些基本的问题都没有想清楚。
“你准备如何找到你的客户，如何使他们买你的商品或服务？算进你sales和marketing的成本，你还赚不赚钱？”很多好产品，酒香怕巷深，销售成本远远大于生产成本。很多创业者，忽略销售的艰苦和成本。
“你和你的团队的背景是什么？公司到现在为止做得怎么样？为什么你们能做成 ？”
“如果你做成的话，别人以低价来抢你的客户，你怎么办？你的商业模式本身有多大的竞争壁垒？”这个问题，在中国特别重要，因为低价竞争特别激烈。当当和卓越的竞争惨烈，而QQ就比较舒服，因为壁垒不一样。
不要洋洋洒洒写一篇20页上万字的Microsoft Word文章。VC没有时间看。用最多20页的PowerPoint，总共不超过2000字的bullet point和几个图表（市场，财务，产品，等等）。
这个“商业计划”，为了VC做，也是为了自己做，整理自己的思路和重点。如果20页的PowerPoint，2000字还说不清楚的话，自己还没想清楚，企业也不大会成功。
ii）你要多少钱？
很多创业者对这个问题没想清楚。是越多也好？是以稀释三分之一做标准？都不对。回答要从“商业计划”出发，想清楚公司的下一个里程碑是什么？推出产品？第一个客户？营业额多少？市场占有率多少？总之是对公司的价值是一个大的改变（这样才能进行下一轮融资）。
决定里程碑后，从现在到这个里程碑需要多久，多少钱？
把这个钱的数量乘以1.5至倍。这是你要融资的数量。创业者一般低估需要的钱，而且融资需要时间。详细见这篇“该找VC拿多少钱?”。
iii）公司值多少钱？
请看BASICS: valuation 公司估价
比较ii）和iii），看一下稀释是否合理。一般应在15%到45%之间。
下篇谈第二步，接触VC。
Kyle said,
05.22.08 at 9:08 am
嗯，公司估值的工作不好做，尤其是创业初期根据什么标准来定价？期待Bo的接下来文章。
blogblo.com said,
05.22.08 at 9:43 am
说的很赞，在融资前一定要准备好钱，BP要突出竞争那个优势
草根网 said,
05.22.08 at 9:50 am
好文，收藏至20ju.com
zhangjun said,
05.22.08 at 5:49 pm
写的很清楚，风格我很喜欢。
希望以后有问题能当面请教。
vivian said,
05.22.08 at 8:20 pm
感谢BO，非常感谢。
永远支持BO，希望BO和小魔女永远幸福。
期待更好的文章
iHao said,
05.23.08 at 9:44 am
正是即将用到的有用知识。期待下文
onplay said,
05.23.08 at 9:56 am
要是谁能给我投资多好啊
gaoshier said,
05.23.08 at 12:34 pm
受益匪浅，持续关注。
期待下文。
络客网 said,
05.23.08 at 3:48 pm
我也是刚创业者，看到您的博客确实学到很多东西，我做了机票酒店旅游的一个网站不知道大家有什么看法，多多指教，谢谢
络客网http://www.roocoo.com.cn
chriscyy said,
05.23.08 at 4:38 pm
很好的指点，对我们这种大学生创业的是很好的帮助，努力找寻VC ing…
usee said,
05.23.08 at 5:16 pm
好文，收藏了先。
希望更多的成功者可以出来指点，永远支持SHAO。。
usee said,
05.23.08 at 5:26 pm
哦，才发现竟然是前几排哦，在占个位置先。
永远支持SHAO。
KK'ARE said,
05.23.08 at 7:36 pm
我很想知道融6000万美金的那家公司,怎么会一下子这么多?
Jay said,
05.23.08 at 10:20 pm
BoBo的文章很实战，谢谢。
ps： 最后那个“该找VC拿多少钱？”的链接是错的，应该是：http://shaoblog.com/2007/03/30/7/
期待下一篇文章。
Megan said,
05.24.08 at 12:35 am
实战！准备做个20页的PPT向BO要点天使投资：）
Chih K Chi said,
05.24.08 at 11:30 pm
I’ve BP want to send you.
Chris Lew said,
05.26.08 at 9:59 pm
终于等到Bo的更新，认真研读下~感谢博主在百忙中的用心日志！
咸鱼 said,
05.29.08 at 5:46 pm
好文，中间的说清楚自己的盈利模式竞争壁垒那里最为精彩。
iceberg said,
06.01.08 at 2:43 pm
BO,你是怎么看待小人的？？
hso sh said,
06.08.08 at 6:29 pm
BO,你是怎么看待小人的？？
http://www.sy555.com
易销网 said,
06.10.08 at 7:00 pm
至少要留好6个月的现金——这句是明显的海归派观点。
中国大地上最多的是土龟，最值得投资的中早期企业也就是那些土龟群里的优秀企业。
土龟与海归比怎么样？前者先生存后发展，后者为发展而生存。如果土龟都学会了预知并提前6个月找VC，那就不叫土龟了。
姑且不论拿到投资的土龟或海归会如何成长，有一点是几乎可以确认的：6个月后拿不到钱的海归一定死，而土龟仍旧在做它的土龟。
股票 said,
06.12.08 at 6:21 am
hao
leo said,
06.12.08 at 1:24 pm
Bo, I wannt ask a question.
你上面问的问题我都想清楚了，但团队还在组建中，产品也还没有开发，这时可以找天使资金吗
97sese said,
06.17.08 at 4:06 pm
受益匪浅
不知道俺站有没有融资这天
yaokankan said,
06.18.08 at 10:14 am
感谢BO，非常感谢。
考试中国 said,
06.25.08 at 11:23 am
受益匪浅
谁能给俺也投点资啊 嘿嘿！
天天基金网 said,
06.25.08 at 11:31 am
学习了，希望有机会能用到！
爱表族网站 said,
06.26.08 at 9:50 pm
邵还是从海龟经验来谈了
楼上有个人说得对, 国内土鳖做法完全是土八路式的,不能照搬机械化兵团的经验
我的网站www.iwatch365.net,是国内知名腕表社区了,不知博主有无兴趣一看
想找vc,问题是现在vc对于土鳖型创业者都是要等到你赚了头100万后才愿意进入
头大中
Bo said,
06.27.08 at 7:13 pm
关于海龟和土鳖：
可能在没有食物的时候，土鳖能比海龟活的更久些。但是，不管是海龟还是土鳖，在作计划的时候，都应该想得远些，多储藏点食物。有兴趣，可以看看我写过的关于土鳖和海龟的一些看法。
宏粉佳人 said,
06.30.08 at 4:35 pm
我们现在做的东西，生产费用几乎可以不算，但差旅费太高，正如博主所言呐。
宏粉佳人 said,
06.30.08 at 4:38 pm
KK’ARE：人家就是想保密才不告诉你的。
宏粉佳人 said,
06.30.08 at 4:43 pm
leo：我替他回答吧，“不行”
创业 said,
07.01.08 at 1:24 pm
好文章，学到不少东西
isable said,
07.08.08 at 2:52 pm
嗯～我现在正急需要这方面的一些经验或者一些成功案例的参考，期待着看你接下来的内容，呵呵，先生的经验真是大大滴……^^
everydaypop said,
11.04.08 at 2:11 pm
学了不少东西，谢谢
复方鹿仙草颗粒 said,
12.23.08 at 9:18 am
不懂，但是很感兴趣，哪天你也帮我融资一下，让我也赚几个，呵呵~~
股票行情 said,
05.07.09 at 8:11 am
好，好，不错
www.whoms.net said,
05.28.09 at 8:57 pm
Thanks
黑熊 said,
06.21.09 at 6:00 pm
不错，不错……
双色球 said,
08.12.09 at 8:57 am
很好，不错啊
freeman wong said,
08.14.09 at 10:30 am
I can absorb much information and knowledge from this article!!
笨笨 said,
08.26.09 at 6:40 pm
你真聪明，了解人，平衡把握的真好。
4fang said,
09.17.09 at 4:58 pm
好文,我学习了~~~~~~
Chee said,
09.24.09 at 8:22 pm
懂了很多啊，谢谢邵总！
lyn said,
02.19.10 at 11:04 pm
您算是VC吗？聊聊？
lyn said,
02.19.10 at 11:55 pm
刚看到诺凡麦的报道，很不错！我也在这个行业销售肿瘤治疗药品，其实，只看到成长的规模，和靠你们自身的能力、影响力还远远不够，诺凡麦要铸造持久的品牌我认为更多的要参与到营销模式的转变过程中，这个过程也是被医生认可的过程。
济南网站建设 said,
05.23.10 at 1:02 am
真的不错，学习了
P90X Workout said,
07.02.10 at 4:27 pm
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VILMAPRINCE said,
07.08.10 at 4:37 am
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steelers shop said,
07.26.10 at 11:53 am
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云临天下 said,
07.30.10 at 8:22 pm
很有实战意义哦，学习，学习
杭州纹身 said,
08.31.10 at 10:50 am
融资不容易啊，学习学习